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ドクターへの説明などもアドバイス。 専門コンサルタントは、同志になる。

ヒロ・コーポレーション有限会社

2019年4月、業界トップである株式会社アインファーマシーズ(本社:北海道札幌市。以下、アイン社)に譲渡された、ヒロ・コーポレーション有限会社(岩手県滝沢市)の元・オーナーの藤原博之氏。譲渡をお手伝いしたCBパートナーズの営業担当・西村とともに、譲渡成功に至るまで道筋をたどりました。

譲渡企業

エリア

岩手県滝沢市

業態

調剤薬局1店舗運営

譲渡理由

業界の先行きのご不安と、後継者のご不在

※調剤報酬改定など、業界が変遷していく中での地域医療の永続を考えて譲渡を決意。

ストラクチャ

株式譲渡

譲受企業

エリア

全国

業態

調剤薬局全国展開

(東証一部上場)

譲渡後の状況

オーナーは経営を引退。譲受後、アインファーマシーズ(株)の子会社として運営。

―今回、CBパートナーズがお手伝いすることになったきっかけは?

藤原代表:経緯としては、2017年にCBパートナーズのグループ会社であるCBコンサルティング(採用支援会社)に、採用代行をお願いしたことが始まりです。当時の担当者に将来的には譲渡も必要かもしれないと、経営の悩みを相談したところ、「今のうちから企業価値の算定だけでもしてみては?」とアドバイスを受けました。譲渡に関してはまだ強い抵抗がありましたが、「判断材料は一つでも多く揃えておく方が良いと思います。結局、会社を譲渡するかどうかはオーナーが自由に決めることですから。」と後押しされCBパートナーズを紹介されました。

西村:薬局のM&Aに関しては、敵対的買収は皆無なため、オーナーの意志がすべてです。価値算定も無料で行っています。算定の準備は大変ではなかったですか?

藤原代表:ええ、決算書やレセコンデータなどを提出するだけで、特に新たな書類を準備する必要もなかったので。結果も2~3週間ほどで出てきましたしね。

西村:結果を見て、率直にどのように感じられました?

藤原代表:正直なところ譲渡は経験したことがないので、自分の薬局の客観的な価値はわからないと思っていました。だから、西村さんのところと同時に、いつもお世話になっている税理士にも算定をお願いしていたんですよ。結果としては、両方ともほぼ同じぐらいの数字だったので、こういうものなのだろうなという目安になりました。

西村:そうだったんですね。専門的な立場から言うと、数年前までは、薬局のM&Aのトレンドは売り手市場でしたが、近年の改定を受け、買い手企業もしっかりした目線で見定めるようになっています。その点、藤原様の薬局は、借入金もなく、報酬改定・薬価改定の影響を今後受けるにしても、算定した2018年の時点で健全な経営をされていたため、買い手から十分魅力を感じる企業であると感じました。

藤原代表:自分の薬局の客観的な価値がわかったことで、譲渡も手段のひとつだと、考え方が変わっていきましたね。

―譲渡はどのような流れで進みましたか?

西村:藤原様のご希望をかなえることが可能なお相手探しを行ったところ、結果的に大手企業が多くなりました。最終的には、3社に絞られましたよね?

藤原代表:そうでした。この3社は、条件がほぼ一緒で、そのうちの2社については最後まで悩みました。譲渡先を決めるまでの1ヶ月間は、本当にマメに西村さんに相談しました。

西村:あのときは本当に悩まれていましたよね。薬局のM&Aは大抵の場合、提示金額に差が出ますので、藤原様のケースは非常に珍しいと言えます。正直なところ、どちらの譲渡先もそれぞれの良さがあり、どちらでも不幸せになる要素はありませんでした。そのため、譲渡先の企業の個性やカラーが、藤原様の意志を継承するものかどうかが決め手になりました。今回ほど、当事者意識で考えさせていただいたことはなかったように感じます。

藤原代表:でも、相談を通じて、CBパートナーズは医療業界に特化しているだけあって、私たちや、ドクター、この業界に関わるすべての方の気持ちがわかっていると感じましたよ。結果としてアイン社に決めたのも、西村さんのアドバイスが大きかったです。

西村:ありがとうございます。藤原様とは多くの時間を共有させていただき、その中で藤原様の理想に近いマッチングを図れるお相手はどこなのか非常に悩みました。私からも頭を整理していただくために多くの質問を投げさせていただいたことを覚えています。その結果アイン様へ託すことが一番という結果になりました。

藤原代表:西村さんと相談していなければいつまでたっても決められなかったかもしれません。

西村:あと、ドクターへの説明にも、気を遣われていましたね?

藤原代表:そうですね。なにせ一緒に開業し、これまでともに歩んできたパートナーでしたから、いきなり譲渡するとは、さすがに言えませんでした。これも西村さんによく相談しましたよね?

西村:ええ。伝える内容やタイミングについて、よく話し合ったことを覚えています。でも、結局少しずつ薬局の状況を伝えて、理解を重ねてもらうしかないんですよね。

―実際、ドクターにはどのようにご説明を?

藤原代表:まずは、薬剤師の採用がエージェント経由でないと非常に困難で、コストもかかっていること。今後の見通しとして売上が損益分岐点に近づいているため、いずれは大手さんの力を借りる時期が来るかもしれないこと。知り合いの薬局が譲渡したことなどを、折を見て話していきました。ドクターは、クリニックの経営者として薬局がなくなるのは困るということもあったでしょう。しかし、一緒に始めた人間が、破産する姿を見たくないという思いもひしひしと感じました。ドクターと離れるのは、本当につらかった。しかし、ちょうどドクターのクリニックも代替わりが進んでおり、私の薬局も新しい経営体制のもと、従業員の仕事と生活は守られることになりました。これがちょうどよい時期だったのだと感じます。

 

―最後に、CBパートナーズを通じてM&Aを行った感想をお願いします。

藤原代表:M&Aは売り手にとってこんなにメリットがあるのかと、見方が180度変わりました。たとえば、薬局は一日営業するごとに医療過誤やクレームなどのリスクがありますが、それらのストレスから解放されること。大手資本が介入することで、従業員の仕事と生活を今後も守れること。トップ企業の教育体制によって、従業員がキャリアアップでき、ドクターにもその恩恵をフィードバックできることなど、たくさんありました。これらもすべて、譲渡したからこそ。今となっては、もし後継者がいたとしても、譲渡していたと思います。経営に悩んでいるオーナーは、ぜひ検討をお勧めします。その際は、専門コンサルタントに相談するのが間違いないでしょう。特にCBパートナーズさんは、譲渡によって経営が切り替わるまで、各種手続きや面談にいつも同席してくれます。不安やストレスを感じることは一度もありませんでした。業界にも明るいですから、非常に頼りになりました。

西村:恐れ入ります。多くのオーナー様にとって、M&Aは人生に1回あるかないかということだと思います。だからこそ、安易に寄り添ったり、イエスマンでいたりせずに、言うべきことを言い、真剣に向き合ってきました。その結果、藤原様とは非常に懇意にさせていただき、しばしば飲みにも誘っていただきました。実は、藤原様がそのときおっしゃってくれた「同志だ」という言葉は、一個人としてとても嬉しかったんですよ。

藤原代表:本当に「同志」です。妻にも言われたんですよ、「譲渡を決めてからのあなたは楽しそうだった」と。振り返ってみると、確かにそうでした。譲渡が完了したら、西村さんとのタッグでようやくゴールできたという達成感がありました。こんなに温厚にM&Aは進むのだと、改めて実感しています。

西村:そうなんです。何度も言いますが、薬局の場合、友好的なM&Aしかなく、オーナーの意思ですべて進められます。M&Aは、よく耳にし、一般的になってきているものの、正確に理解し、知識を持っている方は多くありません。将来の選択肢の一つとして考えている方も少ないと思います。M&Aと一言で言っても、経営をすべて手渡すこともできれば、一部を譲渡したり、自ら薬剤師として現場に残ったりと、さまざまな形があります。ぜひ、お気軽に相談してもらえればと思います。

藤原代表:本当に早いほうがいいです。元・経営者の立場から申しますが、今までと同じ経営では、薬局業界は非常に厳しいと認識すべきでしょう。従業員に対し、仕事と生活を守るだけの経営体力があるか。働き方改革に対応していけるか。設備投資を継続していけるか。2019年10月には消費増税。その後も薬価改定、診療報酬改定が毎年やってきます。もし、経営に悩んでいるなら、まだ売り手が強い今のうちに、専門コンサルタントに相談したほうがよいと思います。

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