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さいわい薬局様対談
さいわい薬局様対談

<対談>管理薬剤師が退職し、プロジェクトは頓挫の危機に。 でも「この人となら乗り越えられる」と前に進めた

株式会社さいわい薬局

株式会社さいわい薬局様(宮城県仙台市)は、初めてのM&Aにチャレンジし、3店舗のうちの1店舗を株式会社アインファーマシーズ(本社:北海道札幌市。以下、アイン社)に譲渡されました。このプロジェクトを推進するにあたり、どのようなご苦労があったのか、陣頭指揮を執った専務取締役・佐藤充弘氏をお迎えし、CBパートナーズの西村・村山とともに当時を振り返っていただきました。

譲渡企業

エリア

宮城県仙台市

業態

調剤薬局3店舗運営

譲渡理由

事業再編

ストラクチャ

事業譲渡

 

 

譲受企業

エリア

全国

業態

調剤薬局全国展開

(東証一部上場)

譲渡後の状況

譲渡後、(株)アインファーマシーズ(アイングループ)の直営店舗として運営。

―CBパートナーズの最初の印象はいかがでしたか?

佐藤様:西村さんからお電話をいただいたのが最初の接点で、そのときは社長が応対しました。それを側で聞きつつ、当時はM&Aという選択肢を考えていなかったので、正直なところどうしようかと思いました。ただ、業界的にM&Aの話はちらほら聞こえてくるようになっていたので、一度話だけでも聞いてみようということに、それをきっかけに、少しM&Aについて意識するようにはなりましたが、まだ、「まあ、いずれは、もしかしたら」という程度でした。

―その後、無料の価値算定を受けられた経緯は?

佐藤様:西村さんからのお電話がきっかけだったと思います。

西村ちょうどコロナの影響が深刻になった3月ごろです。直接お会いできる時期でもなかったので、ご状況確認でお電話させていただきました。

佐藤様:まだ、M&Aは考えていませんでしたが、売る、売らないは別として、当社の店舗にどれぐらいの価値があるのかは興味がありました。具体的な条件などは詰めていなかったので、一般的な相場を知るぐらいの感覚でお願いしました。

さいわい薬局様

―無料価値算定は、どのような手続きが必要でしたか?

佐藤様:あまり苦労した印象はありません。価値算定のために新たな資料を用意することはなく、すぐにこちらが提示できる資料だけで手続きできました。その後、2~3週間ほど待つだけで結果が出ました。

―結果を見てのご感想は?

佐藤様:初めて価値算定したため、それが高いのか低いのかは、あまりわからなかったのが正直な感想です。ただ、このときから村山さんにもご同席いただくようになり、いろいろ話を聞いて、次のステップに進んでみようと、気持ちは変わり始めていました。

村山お話させていただいたのは、M&Aはタイミングも大事だという話です。かかりつけ薬剤師として、管理薬剤師が1年以上在籍している薬局は加点(地域支援体制加算など)も多く、価値が上がります。しかし、その管理薬剤師が退職してしまうと、加点を得るまで最低でも1年はかかるため、価値が下がってしまうからです。さいわい薬局の従業員の方は、ご高齢と伺っていたため、みなさんがリタイアする前にM&Aを進めたほうが有利だとご提案しました。

―最終的にCBパートナーズと契約された理由は?

佐藤様:西村さん、村山さんのお二人から懇切丁寧に教えていただいき、その人柄が信頼できると感じたからです。CBパートナーズさんと前後して、他にもM&Aについてご提案いただく機会があったのですが、お二人の印象が一番よくて、お願いするならCBパートナーズさんだと思いました。

―M&Aにあたって、譲渡先の選定はどのように行いましたか?

佐藤様:村山さんから3社ご提案いただき、そのうちの価格などの条件が拮抗していた2社で迷いました。しかし、他社の店舗についてはその内情をまったく知らなかったので、プロの話を聞くのが大事と考えて、やはりCBパートナーズに相談しました。

―最終的に選ばれたのは、アイン社様でしたが、その理由は?

佐藤様:2社のトップと面談させてもらったのですが、お二方とも素晴らしく、そこでの差はありませんでした。ただ、アイン社様は、日本トップのシェアと売上を誇り、知名度も高かったため、処方元の先生に譲渡についてご説明するとき、納得してもらいやすいと考えました。

西村当時、仙台市内の店舗数についても気にされていましたね。

佐藤様:店舗数が多くて、近隣にあれば、薬の在庫を融通できるのではないかと考えたからです。そのほうが、患者様はもちろん、処方元のドクターにご迷惑をおかけしなくて済むと思いました。

―処方元の告知は、スムーズでしたか?

村山処方元への告知は大きなステップです。佐藤専務もご相談直後から一番気にかかるとおっしゃっていました。

佐藤様:ドクターはいろいろなお考えをもっていらっしゃるので、急にM&Aの話を持ち出して、これまで築き上げた信頼関係を崩してしまうことを危惧していました。一人では心もとなかったので、村山さんにも一緒に説明してくださいとお願いしました。たくさんの事例をご経験されているので、現場でも臨機応変にフォローいただけるとのことで、非常に心強かったです。

―実際、説明はどのように?

佐藤様:結局、社長とともに事情をストレートに話しました。すると、心配とは裏腹に、ドクターからは「いいタイミングで決断しましたね」とお褒めの言葉をいただきました。これは、創業者の社長がドクターと培ってきた関係性もあったと思います。また、譲渡先は、ドクターが実現したくて当社ではできなかったオンライン診療も対応できました。ドクターの希望を叶えられたこと、何よりこちらの考えや思いに賛同いただけたことが嬉しかったですね。

―従業員への告知は、いかがでしたか?

佐藤様:ドクターへの告知が無事に済んだことで、だいぶ肩の荷が下りましたが、まだまだ気を引き締めなければと思っていました。まずは、店長に話したのですが、日頃からざっくばらんに会話している関係だったので、すんなり了承してくれました。その後、従業員一人ひとりと話していきました。ただ、店長が先に話してくれていたので、みんな納得してくれて、ようやく安心できました。

―その後、アイン社様が、ドクターや従業員の方と対面されました。その対応の印象はいかがでしたか?

佐藤様:大手であるアイン社様が、ドクターはもちろん、当社の従業員に対して一人ひとり面談してくれるとは思ってもみないことでした。しかも、アイン社様から「ぜひ面談したい」とお声がけいただき、とてもありがたかったです。また、こちらが出した条件、たとえばパートで働いている従業員の勤務時間を変えない、といった細かな点にいたるまで全部受け入れ、証拠として残る契約書面も交わしてくれました。その真摯で協力的な対応が大変嬉しかったです。

―とても順調にM&Aは進んでいったのですね。

佐藤様:ところが、手続きも大詰めになったころ、問題が起こったんです。当社の勤務薬剤師の4人のうちの3人が、本人たちの意向でアイン社様に転籍せず、退職を希望しました。M&Aの実施まで残り2週間という時期でした。日常業務に加えて、M&Aに関連する行政への申請手続きで繁忙を極めるなか、もう、これは無理だとM&Aを白紙に戻そうと思いました。

村山この時期、佐藤専務からは毎日お電話でご相談いただきました。ドタバタしているなか、未経験のM&Aに挑んでいただいているご苦労がひしひしと伝わり、私たちもできる手立てがないか、アイン社様とともに模索しました。ご退職意向の薬剤師さんの代わりにアイン社様から薬剤師さんの手配をして頂いたことで、早急に問題を解決することが出来、スムーズな引き継ぎなどをして頂く事が出来ました。これも全て双方が真摯に向き合うことが出来たからだと感じています。

佐藤様:実際、すべて投げ出したくなるほど辛かったです。今思うと申し訳ないのですが、村山さんに不満をぶちまけて、相当きつく当たりました。

村山いえいえ、よく乗り越えてくださったと思います。

佐藤様:それは村山さんのお人柄に感服したからです。私が言ったことに対して、何一つ文句も言わず、いつも受け止めてくれました。だから、この人とだったらやっていけると思い、私もやろう、続けようという気持ちになったんです。どんなによい会社でも、人で印象が変わります。CBパートナーズさんは、村山さんはもちろん、西村さんも、社内の他の方々の対応も素晴らしく、たとえばどんなに小さな問い合わせでも必ず返信がありました。御社の社員の人柄の良さは、自信を持っていいと思います。

村山非常に嬉しいです!他のメンバーにも伝えます。私たちも、さいわい薬局様の同志として同じ目標を持ち、手を握り合うことができ、心からよかったと感じています。

―M&Aの最終段階である許認可関係の手続きや、卸業者様へのご対応はいかがでしたか?

佐藤様:さまざまな手続きがありましたが、村山さんが優先順位をつけてくれて、そのとおりにこなしていけばよかったので、あっという間でした。楽だったという印象しかありません。また、卸業者様にもこのころにお話しでき、ご挨拶にも来てくださいました。いままでお世話になったという感謝の念でいっぱいでした。

さいわい薬局様

―譲渡を終えて、率直な感想をお聞かせください。

佐藤様:CBパートナーズさんといろいろなことをたくさん乗り越えてきて、それが終わってしまうんだなと、少し寂しい気持ちになっています。どんなときも真剣に対応してくれて、いつも心強い存在でした。特に村山さんは、薬剤師で薬局経営もされていたので、なにか相談すると「私も経験があります」と気持ちを汲んで的確にフォローしてくださいました。それが、スムーズな譲渡につながったと思います。村山さんでなければ、このM&Aは完結しなかったのではないかと思うほど、感謝しています。M&Aは、当社の規模の店舗にとっては、一生に一度できるかどうかというもの。挑まずに後の人生で後悔するかもしれないなら、やれることを全力でやったほうがいいと考えて、一緒に歩んでみました。結果、得られた出会いや経験は、すごく価値があったと思います。この譲渡が、この先どのような可能性を広げてくれるかは、まだわかりません。しかし、それでも挑戦してよかったと私は思うでしょう。これもCBパートナーズさんのおかげだと思います。

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