訪問介護事業のM&Aを成功させるポイント｜売手・買手が押さえるべき実務と成功のポイント

はじめに

訪問介護事業のM&A（事業承継・譲渡）は、介護保険制度に基づく行政手続きや人員基準など、一般企業とは異なる注意点が多く存在します。また、近年は人材確保や事業継続のためにM&Aを検討する中小事業者が増えており、買い手・売り手双方にとって「適正な手続きと準備」が成功の鍵となります。

本コラムでは、訪問介護事業のM&Aを行う際に押さえておくべきポイントを、売却側・買収側それぞれの視点から整理して解説します。

訪問介護M&Aの特徴と最新動向

■介護保険事業ならではの手続き・指定の引継ぎ

訪問介護は介護保険法に基づく「指定事業」です。そのため、M&A後も介護報酬を受け続けるためには、事業指定の継続が欠かせません。

• 株式譲渡の場合：法人格が変わらないため、介護事業者指定は維持されます。最もスムーズな承継方法です。
• 事業譲渡・会社分割などの再編型M&Aの場合：新法人での再指定が必要になるケースがあります。申請～承認まで1〜2か月を要する場合もあるため、スケジュール管理が重要です。

行政（都道府県・市町村）への事前相談を怠ると、「譲渡後に指定が失効する」「報酬請求ができない」などのリスクが生じるため、基本合意後すぐに協議を行うことが必須です。

■M&A活発化の背景

• 訪問介護の人手不足が慢性化し、採用コストの増加が経営を圧迫
• 代表者の高齢化による事業承継ニーズの増加
• 大手事業者による地域密着型の買収・統合の加速

こうした背景から訪問介護業界では近年、中小事業者の売却案件が増加しています。

売却側が押さえておくべき訪問介護M&Aのポイント

1. 事業の「評価されるポイント」を理解する

買収側が重視するポイントは主に次の2点です。

• 経営状況：直近の黒字・赤字、利益率、収支構造の安定性
• 資産内容：借入金、未回収債権、設備資産、粉飾の有無

M&Aでは、「過去3期分の決算書」が基本資料となります。この段階で財務内容が整理されていないと、信頼性を損ねるだけでなく、評価額が下がる原因にもなります。決算書だけでなく、サービス提供体制や人員配置、加算取得状況もあわせて整理しておくことが重要です。

2. 売却理由を明確にする

事業承継、体調不良、業界環境の変化など、売却にはさまざまな背景があります。買収側は「なぜ売るのか」を重視しており、ここが不明確だと取引リスクを懸念されやすくなります。あらかじめ以下のように優先順位を明確化しておきましょう。

• 価格を最重視するのか
• 従業員の雇用についてどう考えているか
• 地域でのサービス継続を重視するのか

目的を整理することで、交渉の方向性が明確になり、買収側とのミスマッチを防げます。

3. 従業員の雇用・待遇の継続を条件に

訪問介護の最大の資産は「人材」です。人手確保を目的にM&Aを行う買収側も多く、「雇用継続」「処遇改善」を条件に交渉することで、双方にとってメリットがあります。

また、譲渡後に離職が相次ぐとサービス提供に支障をきたすため、

• 従業員説明会の実施
• 労働条件の引き継ぎ内容の明示
• 面談などによる不安解消

といったコミュニケーションが極めて重要です。

4. M&A準備は早めに着手する

赤字が続いた後や、利用者数が減少してからでは、企業価値が大きく下がります。早めに専門家へ相談し、「今後3年間でどのように価値を高めるか」を戦略的に整えることがポイントです。

たとえば、

• 加算の取得・維持
• 人件費と生産性のバランス見直し
• サービス品質・稼働率の向上

といった施策を実行することで、買収希望者から見た魅力度を高められます。

5.売却条件（価格・時期・支払方法）を整理する

M&Aは価格だけでなく、「譲渡時期」や「支払方法」も交渉要素になります。

• 希望価格と実勢価格の乖離がないか専門家に確認する
• 事業環境が良好なタイミングを逃さない
• 対価は「現金一括」「分割払い」「株式交換」など複数方式がある

無理な価格設定を避け、「納得感のある条件で譲渡する」ことが成功への第一歩です。

買収側が押さえておくべき訪問介護M&Aのポイント

1. 行政対応・指定の継続確認

訪問介護事業のM&Aでは、介護保険指定の継続可否が最重要事項です。事業譲渡の形を誤ると、指定が失効する恐れがあります。契約形態（株式譲渡／事業譲渡）による影響を把握し、行政との協議を怠らないようにしましょう。また、譲渡時には運営指導や加算状況の確認も必須です。

2. 人員配置や運営体制の適正性を確認

現場の人員体制やシフト管理、稼働率を精査することで、買収後の経営改善余地を把握できます。たとえば、常勤換算の不足や残業過多などの課題があれば、買収後の労務リスクにつながる可能性もあります。スタッフの資格構成や勤続年数もあわせて確認しましょう。

3. 市場環境と事業計画を現実的に立てる

訪問介護の需要は地域によって偏りがあります。競合状況や報酬改定の影響を分析し、過大な売上計画を立てないことが重要です。特に、処遇改善加算や特定加算の取得状況が収益性に直結するため、譲渡事業の加算構成を必ず確認しましょう。

4. 将来価値を見据えた買収判断

短期的な収益だけでなく、

• 他拠点との連携による人員シェア
• 本部機能との統合によるコスト削減
• 訪問看護や居宅介護支援との連携

など、中長期的なシナジー効果を見据えた判断が必要です。「どの水準まで投資できるか」を冷静に見極めましょう。

介護事業専門のM&Aアドバイザーに相談することがおすすめ

介護事業のM&Aは、行政との調整や加算継続、雇用契約の扱いなど、一般企業とは異なる要素が多数あります。そのため、介護事業に特化したM&Aアドバイザーへ早めに相談することが、結果的にコスト削減・スムーズな手続きにつながります。

• 事業価値の適正評価（加算・人員基準含む）
• 行政手続き・指定引継ぎのサポート
• 買い手・売り手双方のマッチング支援
• 契約交渉・デューデリジェンス（調査）支援

業界を熟知した適切なアドバイスを受けた上での、M&Aをおすすめいたします。

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コラム監修者

ディレクター
Y.SUGIYAMA

大阪府東大阪市出身。関西の大学を卒業後、ホームページの訪問販売会社に3年間従事。その後ＣＢグループに入社し、医療・介護福祉事業を中心としたM&Aに携わっている。これまでに手がけた案件は、住宅型有料老人ホーム、介護付き有料老人ホーム、グループホーム、デイサービス、訪問介護、訪問看護、など多岐にわたり、事業承継の支援に幅広く取り組んでいる。