【買手必読！】介護事業のM&A成功の“秘訣”と失敗回避ポイント

はじめに

近年、介護報酬の改定や人材不足の影響を受け、介護事業の買収を検討する経営者が増えています。M&Aを成功させるには、事前に手続きや流れを理解しておくことが不可欠です。

煩雑な手続きが多い介護業界のM&Aは、タイミングで慌てて調べても十分な理解が難しいため、本コラムが買収検討の参考になれば幸いです。

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【このコラムのポイント】介護M&Aで買手側が押さえるべき3つの鍵

• 買収目的を明確化し、買収対象の価値を正しく評価する
• DD（デューデリジェンス）でリスクを把握し、統合計画を事前策定
• スタッフ・組織文化・顧客との関係を丁寧に引き継ぐ

介護業界のM&Aの傾向

近年活発化している介護業界におけるM&Aでは以下のような傾向がみられます。

○大手企業の展開・新規参入

• 大手介護企業は、市場シェア拡大や地域戦略の一環としてM&Aを積極活用
• 空白地域への進出や事業ポートフォリオ強化など、戦略的意図を持った買収
• 異業種（ヘルスケア、不動産、IT、金融など）の新規参入も増加
  → 許認可が限られるため、既存事業の買収で市場参入するケースが多い

○サービス多角化の潮流

• 施設系サービスを中心とする法人が、訪問介護・訪問看護・デイサービスなど在宅領域に拡大
• 利用者のライフステージに応じた包括的サービス提供で収益の平準化や安定化
• 地域や業態の異なる法人同士の水平的M&Aで地域密着型の競争力を強化

○医療法人による介護事業の買収

• 制度的背景の変化により、医療・介護連携が政策的に推進されている
• 地域包括ケアシステムの整備が進み、医療法人として介護事業に参入する合理性が高まっている
• 医療と介護を組み合わせることで、利用者に継続的なサービス提供が可能になる
• 収益構造の安定化を図る手段として、介護領域の進出が戦略的に有効である

介護事業を買収するメリット

介護事業のM&Aを行うことで、買手企業にとっては多くの戦略的なメリットが期待できます。

大きく分けて「事業エリアの拡大」と「人材の確保・強化」が主要な利点として挙げられます。

以下、それぞれについて詳しくご紹介します。

■ 事業エリアの拡大

介護事業の買収により、買い手企業は新たな地域に迅速に進出することが可能となります。ゼロから施設を立ち上げるのに比べ、既存事業を引き継ぐことで許認可の取得や人材採用など初期コストや時間を大幅に削減でき、スピード感のある事業展開が可能です。

地域ごとに異なる介護ニーズや制度対応においても、すでにその地で運営実績のある施設を取得することで、地域密着型のサービス提供が実現しやすくなります。また、複数エリアへの展開によって収益基盤の分散やリスクヘッジにもつながり、特定地域の需要減少や競合激化といったリスクにも柔軟に対応できる体制を築くことができます。

さらに、広域展開により企業の知名度・信頼性の向上にも寄与します。利用者やその家族にとって、「複数地域で運営実績がある企業」は安心感を与える存在であり、ブランドとしての信頼性が高まることから、新規利用者の獲得や人材採用にもプラスに働く可能性があります。

■ 人材の確保・強化

慢性的な人材不足が課題となっている介護業界において、M&Aによる買収は即戦力となる人材の確保手段として非常に有効です。買収によって既存施設の介護スタッフ、看護師、管理者などがそのまま移籍するため、業務の引き継ぎがスムーズに行えるほか、現場のノウハウや接遇スキルなども継承されやすくなります。

また、地域に密着した法人を買収する場合、その土地に根ざしたスタッフとの関係性も維持されるため、新規参入での採用よりも地域の信頼を得やすく、既存の職員がそのまま戦力として活躍してくれるケースも多くあります。

加えて、M&Aによって法人の規模が大きくなることで、職員にとっては異動や昇進といったキャリアパスの選択肢が広がることにもつながります。これにより、モチベーション向上や離職防止といった人材の定着促進効果も期待されます。

介護事業のM&Aでよくある失敗とその回避ポイント

M&Aは事業拡大や成長の大きなチャンスですが、慎重な準備や対応を怠るとさまざまなリスクに直面します。介護業界は人材・制度・収益構造など特有の事情が多く、一般的なM&Aの感覚で進めると想定外のトラブルに陥る可能性があります。

主な失敗例と対策をご紹介します。

■人材流出→スタッフの離脱で運営が崩壊

介護業界では人手不足が深刻であり、既存スタッフの確保が事業の継続性を左右します。M&A後に経営方針や労働条件が変わったり、現場との信頼関係が築けていないまま統合を進めてしまうと、職員の不満や不安が高まり、優秀な人材の流出につながりかねません。

結果として、サービス品質が低下し、利用者や家族からの信頼も損なわれ、買収効果どころかマイナスに転じてしまうケースも少なくありません。

• ◎対策：買収前から現場との丁寧な対話やヒアリングを重ね、M&A後の待遇・業務体制の変化についても透明性の高い情報共有を行うことが重要です。

■企業文化のミスマッチ→価値観のずれが統合の足かせに

介護事業は「人」によるサービスであるため、企業としての理念や価値観が現場に根付いています。買手側と売手側で、ケアに対する姿勢や業務の進め方、意思決定のスピード感に大きな差があると、現場での混乱や摩擦が起きやすくなります。

• ◎対策：買収前に行うデューデリジェンスでは、財務や施設状況だけでなく「組織文化の相性」にも目を向けることが重要です。経営者同士の価値観の共有や、キーパーソンとの事前面談も有効です。

■規制対応の見落とし→小さな違反が大きな損失に

介護業界は制度による運営制約が非常に多く、許認可や人員基準、施設要件などに違反すると、行政指導や指定取り消しといった重大なリスクにつながります。特に買収先が独自の運営体制をとっていた場合、買い手が気づかないうちに法令違反状態となっていることもあります。

• ◎対策：買収前にはコンプライアンス調査を徹底し、運営体制・人員体制・報酬請求の適正性などを確認することが必須です。外部の専門家による調査も検討すると安心です。

■シナジー効果の未実現→期待先行の失敗

買収により、「本社機能との統合でコスト削減できる」「グループ全体のサービス力が上がる」といったシナジー効果を期待する企業は多いですが、具体的な実行計画や時間軸が曖昧なままでは、思うような成果を得られません。

• ◎対策：統合後のオペレーションや人員配置、システム連携などについて具体的な「統合プラン（PMI）」を事前に描くことが重要です。

■コミュニケーション不足→情報共有の遅れが現場を混乱させる

買収プロセスにおいて、「現場にはあとで説明すればいい」と考えてしまうと、情報の遅れが誤解や不安を生み出します。とくに現場スタッフは変化に敏感であるため、情報がないことで不信感が募り、組織の結束力が弱まってしまうことも。

• ◎対策：売手・買手・現場それぞれの関係者との情報共有を意識的に行い、「安心感のある移行」を目指すことが肝心です。

M&A検討時に押さえておきたいポイント

M&Aを成功させるためには、まず着手前に押さえておくべき基本的な視点があります。

1.M&Aを行う目的を明確にする

M&Aを成功させるには、まず「なぜM&Aを行うのか」という目的を明確にすることが重要です。目の前の案件が魅力的でも、自社の中長期的な戦略やビジョンと整合していなければ、統合後に課題が生じ、期待した成果が得られないリスクがあります。

目的には、新規エリアへの進出、人材・ノウハウの獲得、事業領域の拡大、スケールメリットの追求などがあります。これを曖昧にしたまま進めると、買収後の方針がぶれ、現場の混乱や人材流出を招く可能性があります。

そのため、M&Aに着手する前に「何のために行うのか」「成功の定義は何か」を経営陣で共有し、自身でも明確にしておくことが必要です。これが、買収候補の選定や価格交渉、PMI（統合プロセス）に至るまで一貫した判断軸となり、M&A成功の大きな要因となります。

2.介護事業の価値を理解する

M&Aを進めるうえで、買収対象となる介護事業の「本質的な価値」を正しく理解することは非常に重要です。「人材」「不動産」「利用者」の視点から主要ポイントをご紹介します。

■人材

介護事業のクオリティを左右する最大の要素は、そこで働く「人」です。スタッフのスキルや資格、勤務年数、業務への姿勢などを丁寧に確認する必要があります。

• 人員配置が基準を満たしているか
• 有資格者の人数と資格の内容（介護福祉士、ケアマネジャー等）
• キーパーソンとなる人材の経歴・人物像
• スタッフの定着状況や人件費のバランス
• 労働環境や人事管理制度の整備状況

■不動産

施設の保有状況や設備の老朽化具合、安全性も見逃せない評価ポイントです。特に固定資産として建物を保有している場合、その価値と今後の修繕計画を明確にすることが重要です。

• 建物の築年数と構造材質（鉄筋・木造など）

• 耐震・耐火性など防災への対応状況

• バリアフリー化や設備の更新状況

• 賃貸物件の場合は契約内容や残存期間

■利用者

利用者の属性や満足度、契約継続率なども、事業の収益性や将来性を判断するうえで重要な指標です。

• 利用者の要介護度分布

• 年齢層、性別などの属性構成

• 利用頻度・稼働率・平均滞在期間

• 集客ルート（紹介、Web、地域連携など）

• クレーム対応状況や満足度調査の結果

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介護事業M&A 成功の秘訣

介護事業のM&Aを成功させるには、買収前の準備から買収後の経営移行まで、一貫した計画と対応が不可欠です。ここでは、成功に導くための重要なポイントを整理します。

◆買収前の準備（デューデリジェンス）

M&Aにおける最初の重要ステップは、買収対象事業の実態を正確に把握するデューデリジェンス（DD）です。財務・法務・経営・人材・オペレーションなど、事業全体を網羅的に調査し、潜在的リスクや成長ポテンシャルを把握することが目的です。

特に介護事業では、人材・施設・利用者・契約状況の確認が欠かせません。

• 人材：スタッフのスキルや資格、勤務年数、キーパーソンの確認、定着率や労務環境
• 不動産・施設：建物の状態、耐震・防災対応、設備更新計画
• 利用者：契約継続率、稼働率、クレームや満足度の把握
• 法務・規制：許認可・人員基準・運営体制の適法性

DDの結果は、買収金額や契約条件の判断、買収後の課題対応に直結します。外部の専門家を活用して網羅的に実施することが、成功の第一歩です。

◆買収後の経営移行（PMI）

M&A成立後は、スムーズな経営移行（Post-Merger Integration, PMI）が成果を左右します。ここで重要なのは、組織・業務・文化・顧客などの統合を計画的に進めることです。

• スタッフの移行：雇用契約・待遇・福利厚生を明確にし、不安や混乱を抑える
• 契約・取引関係の移行：取引先や顧客との契約更新・引き継ぎ
• 業務・システム統合：業務フローの統一・会計システムの統合
• 組織文化の統合：理念や価値観の共有、信頼関係の構築
• 顧客・利用者への対応：サービス内容や運営体制の変化を丁寧に説明
• 法的・規制上の手続き：許認可変更、契約書再締結などの対応

計画的なPMIにより、サービスの継続性を確保し、現場スタッフや利用者の安心感を高めることができます。

さいごに

本コラムでは、介護事業M&Aを検討する際に押さえておくべき基本ポイントを整理しました。これらは買収を進めるうえで重要なポイントの一部にすぎません。

株式会社ＣＢパートナーズは、医療・介護・福祉業界に特化し、承継問題の解決に取り組んでまいりました。
専門アドバイザーの豊富な実績とノウハウを有しており、介護施設の買収や事業拡大を検討される際には、安心してご相談いただけます。

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コラム監修者

マネージャー
T.FUNAMOTO

• 経歴
  九州の国立大学を卒業後、CBグループに新卒入社。病院・薬局・介護施設を対象としたコンサルティング業務を経て、2020年度よりM&A業務に従事。介護分野を中心に、これまで累計30件以上の成約支援に携わる。

作成日：2024年4月26日