【買い手必読】介護事業のM&A成功の“秘訣”と失敗回避ポイント

はじめに

近年、介護報酬の改定や人材不足の影響を受け、介護事業の買収を検討する経営者が増えています。M&Aを成功させるには、事前に手続きや流れを理解しておくことが不可欠です。

煩雑な手続きが多い介護業界のM&Aは、タイミングで慌てて調べても十分な理解が難しいため、本コラムが買収検討の参考になれば幸いです。

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介護業界のM&Aの傾向

近年活発化している介護業界におけるM&Aでは以下のような傾向がみられます。

○大手企業の展開・新規参入

これまで大手の介護サービス企業は、市場シェアの拡大や地域戦略の一環として、M&Aを積極的に進めてきました。これは単なる「数の拡大」にとどまらず、エリアごとの空白地帯への進出や、事業ポートフォリオの強化といった戦略的意図を持った動きです。

特に、団塊世代が後期高齢者に突入する2040年問題を見据え、需要が今後さらに高まる地域に先手を打って拠点を設ける動きが活発化しています。加えて、人材の確保やシステムの標準化など、経営資源の最適化を図るうえでもM&Aは非常に有効な手段となっています。

一方で、異業種からの新規参入も増加傾向にあります。ヘルスケア、不動産、IT、金融など多様な業種の企業が、成長市場である介護業界に注目し、既存事業者の買収を通じて介護事業に参入するケースが目立っています。

この背景には、介護分野における「総量規制」が大きく関係しています。施設系サービスにおいては、行政の許可枠が制限されているため、ゼロから新規開設を行うにはハードルが高く、時間もコストもかかります。既存の許認可・人員体制・運営ノウハウを有する法人を買収することで、スムーズかつ迅速に市場に参入できるため、M&Aが最適な手段とされているのです。

こうした流れにより、介護業界には多様なバックグラウンドを持つ新興プレーヤーが参入し、競争環境はよりダイナミックに変化しつつあります。

○規模拡大だけではない、M&Aによる事業多角化の潮流

M&Aの目的として、近年では、「サービスの多角化」を目的としたM&Aが顕著になっています。

たとえば、施設系サービスを主軸に展開していた企業が、訪問介護・訪問看護・デイサービス・リハビリなどの在宅領域へ参入することで、利用者のライフステージやニーズに応じた包括的なサービス提供を可能にするケースが増えています。これにより、利用者との接点を増やすと同時に、経営の安定化・収益の平準化にも寄与します。

また、都市部と地方での需要差や、要介護度の高い層と軽度層へのアプローチの違いを補完しあうため、異なる業態・地域の法人同士が連携する動きも見られます。こうした中小規模事業者同士の水平的なM&Aも、地域密着型の競争力を高める有効な手段となっています。

○医療法人による介護事業の買収

近年、当社にもご相談が増えているのが、医療法人が介護事業を買収する動きです。これは、制度的背景・市場の構造・収益性の観点からも合理的な動きであり、今後さらに拡大が見込まれます。

1. 医療・介護の連携によるサービス補完

医療法人が介護事業を取り込むことで、入院前後や慢性期の患者に対して、切れ目のない継続的なケアが実現可能になります。病院退院後の在宅支援や、リハビリ・生活支援など、医療と介護の接続点をカバーできる体制は、利用者・家族にとって大きな安心材料となります。

2. 事業ポートフォリオの拡充と市場拡大

医療法人は、外来・入院に依存しがちな収益構造からの脱却を図るため、介護領域への進出を戦略的に捉えています。介護事業は定期的な利用が見込めるため、医療事業と組み合わせることで収益の安定性が高まります。

3. 顧客基盤の一体化

医療法人の患者層と、介護事業の利用者層は高い重なりがあります。たとえば、糖尿病・心不全・認知症といった慢性疾患を抱える高齢者は、医療・介護双方のサービスを必要とします。このような層に対して、ワンストップでのサービス提供が可能になる点は、大きな競争優位性となります。

4. 地域包括ケアの中核を担う存在へ

政府が進める「地域包括ケアシステム」の推進においても、医療と介護の連携は極めて重要です。2024年度（令和6年度）の診療報酬・介護報酬同時改定でも、この連携強化が重視されており、医療法人による介護事業の買収・統合は、政策面でも後押しされている流れといえるでしょう。

介護事業を買収するメリットとは？

介護事業のM&Aを行うことで、買い手企業にとっては多くの戦略的なメリットが期待できます。

大きく分けて「事業エリアの拡大」と「人材の確保・強化」が主要な利点として挙げられます。以下、それぞれについて詳しくご紹介します。

■ 事業エリアの拡大：市場シェアとブランド力を同時に強化

介護事業の買収により、買い手企業は新たな地域に迅速に進出することが可能となります。ゼロから施設を立ち上げるのに比べ、既存事業を引き継ぐことで許認可の取得や人材採用など初期コストや時間を大幅に削減でき、スピード感のある事業展開が可能です。

地域ごとに異なる介護ニーズや制度対応においても、すでにその地で運営実績のある施設を取得することで、地域密着型のサービス提供が実現しやすくなります。また、複数エリアへの展開によって収益基盤の分散やリスクヘッジにもつながり、特定地域の需要減少や競合激化といったリスクにも柔軟に対応できる体制を築くことができます。

さらに、広域展開により企業の知名度・信頼性の向上にも寄与します。利用者やその家族にとって、「複数地域で運営実績がある企業」は安心感を与える存在であり、ブランドとしての信頼性が高まることから、新規利用者の獲得や人材採用にもプラスに働く可能性があります。

■ スタッフの確保と人材力の強化：即戦力の獲得と組織の活性化

慢性的な人材不足が課題となっている介護業界において、M&Aによる買収は即戦力となる人材の確保手段として非常に有効です。買収によって既存施設の介護スタッフ、看護師、管理者などがそのまま移籍するため、業務の引き継ぎがスムーズに行えるほか、現場のノウハウや接遇スキルなども継承されやすくなります。

また、地域に密着した法人を買収する場合、その土地に根ざしたスタッフとの関係性も維持されるため、新規参入での採用よりも地域の信頼を得やすく、既存の職員がそのまま戦力として活躍してくれるケースも多くあります。

加えて、M&Aによって法人の規模が大きくなることで、職員にとっては異動や昇進といったキャリアパスの選択肢が広がることにもつながります。これにより、モチベーション向上や離職防止といった人材の定着促進効果も期待されます。

介護事業のM&Aでよくある失敗とその回避ポイント

M&Aは、事業拡大や成長の大きなチャンスである一方で、慎重な準備や対応を怠るとさまざまなリスクに直面します。とくに介護業界は人材・制度・収益構造などに特有の事情が多く、一般的なM&Aと同じ感覚で進めると想定外のトラブルに陥る可能性があります。

ここでは、介護事業の買収時にありがちな失敗事例とその背景を整理し、成功に導くためのポイントを解説します。

×人材流出：スタッフの離脱で運営が崩壊

介護業界では人手不足が深刻であり、既存スタッフの確保が事業の継続性を左右します。M&A後に経営方針や労働条件が変わったり、現場との信頼関係が築けていないまま統合を進めてしまうと、職員の不満や不安が高まり、優秀な人材の流出につながりかねません。

結果として、サービス品質が低下し、利用者や家族からの信頼も損なわれ、買収効果どころかマイナスに転じてしまうケースも少なくありません。

◎対策：買収前から現場との丁寧な対話やヒアリングを重ね、M&A後の待遇・業務体制の変化についても透明性の高い情報共有を行うことが重要です。

×企業文化のミスマッチ：価値観のずれが統合の足かせに

介護事業は「人」によるサービスであるため、企業としての理念や価値観が現場に根付いています。買い手側と売り手側で、ケアに対する姿勢や業務の進め方、意思決定のスピード感に大きな差があると、現場での混乱や摩擦が起きやすくなります。

◎対策：買収前に行うデューデリジェンスでは、財務や施設状況だけでなく「組織文化の相性」にも目を向けることが重要です。経営者同士の価値観の共有や、キーパーソンとの事前面談も有効です。

×規制対応の見落とし：小さな違反が大きな損失に

介護業界は制度による運営制約が非常に多く、許認可や人員基準、施設要件などに違反すると、行政指導や指定取り消しといった重大なリスクにつながります。特に買収先が独自の運営体制をとっていた場合、買い手が気づかないうちに法令違反状態となっていることもあります。

◎対策：買収前にはコンプライアンス調査を徹底し、運営体制・人員体制・報酬請求の適正性などを確認することが必須です。外部の専門家による調査も検討すると安心です。

×シナジー効果の未実現：期待先行の失敗

買収により、「本社機能との統合でコスト削減できる」「グループ全体のサービス力が上がる」といったシナジー効果を期待する企業は多いですが、具体的な実行計画や時間軸が曖昧なままでは、思うような成果を得られません。

◎対策：統合後のオペレーションや人員配置、システム連携などについて具体的な「統合プラン（PMI）」を事前に描くことが重要です。

×コミュニケーション不足：情報共有の遅れが現場を混乱させる

買収プロセスにおいて、「現場にはあとで説明すればいい」と考えてしまうと、情報の遅れが誤解や不安を生み出します。とくに現場スタッフは変化に敏感であるため、情報がないことで不信感が募り、組織の結束力が弱まってしまうことも。

◎対策：売り手・買い手・現場それぞれの関係者との情報共有を意識的に行い、「安心感のある移行」を目指すことが肝心です。

介護事業M&A検討時のポイント

1.M&Aを行う目的を明確にする

M&Aを成功させるうえで、最も重要な出発点となるのが「なぜM&Aを行うのか」という目的の明確化です。目の前の案件が魅力的に見えても、自社の中長期的な経営戦略やビジョンと整合性が取れていなければ、後々の統合プロセスで課題が噴出し、期待していた成果を得られないリスクがあります。

たとえば、新たなエリアへの進出、人材・ノウハウの獲得、事業領域の拡大、あるいはスケールメリットの追求など、M&Aにはさまざまな目的があり得ます。これらの目的を曖昧なまま進めてしまうと、買収後の方針がぶれてしまい、現場の混乱や人材流出といった副作用を招く可能性もあります。

よって、M&Aに着手する前には、「何のために行うのか」「成功の定義は何か」を、経営陣の間でしっかりと共有し、自身の中でも明確な答えを持っておく必要があります。これが、買収候補の選定から、価格交渉、PMI（統合プロセス）に至るまで、一貫した判断軸となり、結果的にM&Aを成功へと導く大きな要因になります。

2.介護事業の価値を理解する

M&Aを進めるうえで、買収対象となる介護事業の「本質的な価値」を正しく理解することは非常に重要です。以下に、買手側が必ず確認しておきたい３つの主要ポイントをご紹介します。

■人材

介護事業のクオリティを左右する最大の要素は、そこで働く「人」です。スタッフのスキルや資格、勤務年数、業務への姿勢などを丁寧に確認する必要があります。

• 人員配置が基準を満たしているか
• 有資格者の人数と資格の内容（介護福祉士、ケアマネジャー等）
• キーパーソンとなる人材の経歴・人物像
• スタッフの定着状況や人件費のバランス
• 労働環境や人事管理制度の整備状況

■不動産

施設の保有状況や設備の老朽化具合、安全性も見逃せない評価ポイントです。特に固定資産として建物を保有している場合、その価値と今後の修繕計画を明確にすることが重要です。

• 建物の築年数と構造材質（鉄筋・木造など）

• 耐震・耐火性など防災への対応状況

• バリアフリー化や設備の更新状況

• 賃貸物件の場合は契約内容や残存期間

■利用者

利用者の属性や満足度、契約継続率なども、事業の収益性や将来性を判断するうえで重要な指標です。

• 利用者の要介護度分布

• 年齢層、性別などの属性構成

• 利用頻度・稼働率・平均滞在期間

• 集客ルート（紹介、Web、地域連携など）

• クレーム対応状況や満足度調査の結果

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M&Aに失敗しないための準備とスムーズな経営移行

◆M&A前のデューデリジェンス

介護事業のM&Aにおいて、買収の判断を左右する重要な工程が「デューデリジェンス（DD）」です。

これは、買手側が買収対象企業や事業の実態を多角的に調査し、適正な取引条件を見極めるために行われる調査を指します。目的を一言で表すならば、「対象会社・事業を深く知ること」です。

デューデリジェンスでは、財務・法務・経営・人材・オペレーションなど、事業全体を網羅的に精査します。その過程で、潜在的なリスクや成長のポテンシャルを明らかにし、M&Aによって得られるメリットや将来性を見極めます。調査は通常、M&A交渉が進み「基本合意」に至った段階で着手されます。

◎買手側が知りたいポイント

デューデリジェンスにおいて、買手側が特に確認したい事項は以下の4点に集約されます。

1. 買収するに値する企業かどうか

2. 適正な買収金額はいくらか

3. 買収実行の障害となるリスクはないか

4. 買収後の経営に支障をきたす要素はないか

デューデリジェンスの結果、想定外のリスクや懸念が見つかった場合は、買収スキームの再検討や取引条件の見直し（例：買収額の減額）など、柔軟な対応が求められます。また、発見された課題やリスクは、売手との交渉を経て最終契約書に条項として明記することで、リスク対応や責任分担の明確化が図られます。

このように、デューデリジェンスは「適正な買収判断」と「買収後の安定運営」の両面で欠かせないプロセスです。経験豊富なアドバイザーや専門家の支援を受けながら、丁寧かつ網羅的に実施することが成功への鍵となります。

◆スムーズに経営移行するための手続き

M&Aが成立した後は、「経営の移行（PMI：Post-Merger Integration）」という大きな壁が待っています。いかにスムーズに新体制へと移行できるかが、M&Aの成果を左右すると言っても過言ではありません。ここでは、主な移行手続きを項目別にご紹介します。

• スタッフの移行手続き
  既存スタッフを新体制に移行させる際は、雇用契約の継続、労働条件、福利厚生などの取り扱いを明確にし、不安や混乱を最小限に抑えることが大切です。
• 契約・取引関係の移行
  顧客や取引先（サプライヤー・提携先など）との契約についても、譲渡や更新の手続きを進める必要があります。関係性の維持と再構築も視野に入れた対応が求められます。
• 財務・会計システムの統合
  会計ソフトや帳簿管理などの財務システムを、買収元の仕組みに統合します。データ移行や整合性の確保を徹底することで、決算や報告業務の混乱を防ぎます。
• 業務プロセスの統合
  業務フローの違いを整理し、統一・最適化を図ります。非効率な重複業務を排除し、生産性向上を目指すプロセス再設計が必要です。
• 組織文化の統合
  介護業界では「人」が最大の資産であるため、組織文化の融合は避けて通れません。共通のビジョンを掲げ、信頼関係の構築やチームビルディングを意識した統合が求められます。
• 顧客・利用者の移行管理
  利用者やその家族に対して、サービス内容や運営体制の変化を丁寧に説明し、安心感を与えることが大切です。サービスの継続性を保ちながら信頼を築いていく必要があります。
• 法的・規制上の手続き
  許認可や指定の変更、契約書の再締結など、法的な対応も多岐にわたります。行政手続きや業界ルールに沿って、抜け漏れのない対応が求められます。

介護事業M&A 成功の秘訣

1.関係者との適切なコミュニケーション

M&Aの計画や進捗状況について、スタッフと適切なコミュニケーションを行うことが重要です。不透明さや不安は組織の不満や離職率を引き上げる可能性がありますので、オープンで透明性のあるコミュニケーションを心がけます。
スムーズな経営移行を実現するためには、関係者との適切なコミュニケーションが欠かせません。経営移行に関する情報をスタッフや顧客、パートナーなど関係者に適切に伝えることで、不安や混乱を最小限に抑えることができます。

2.経営陣の適切な人選

経営陣には、介護業界に関する豊富な経験と専門知識が求められます。介護サービスや施設の運営に関する深い理解や経験がある候補者を選択することが重要です。また買手側と買収対象企業の組織文化の適合性も考慮する必要があり、経営陣が新しい組織文化に適応できるかどうかを評価し、文化の不一致を最小限に抑えるための努力も必要不可欠です。

3.競合他社との差別化

「選ばれる施設」になるには他の事業所との差別化は必須です。介護事業のM&A戦略を慎重に立てることで、競合他社との差別化を図り、市場での競争力を強化することができます。差別化を図るには以下の対応があげられます。

• サービスの質と充実度
  介護サービスの質や充実度を高めることで、他社との差別化を図ることができます。スタッフの継続的な教育や訓練、施設や設備の改善、サービスの多様化などを通じて、顧客や利用者に価値を提供します。
• 個別ニーズへの対応
  個々の顧客や利用者のニーズに合わせたカスタマイズされたサービスを提供することで、差別化を図ることができます。介護計画やケアプランの作成、ライフスタイルや好みに合わせたサービスの提供などがその例です。
• 革新的なテクノロジーの活用
  テクノロジーを活用した革新的なサービスやソリューションを提供することで、他社との差別化を図ることができます。介護ロボットの導入、IoT（Internet of Things）を活用したモニタリングシステムの導入、オンラインカウンセリングサービスの提供などがその例です。
• 地域密着型のアプローチ
  地域社会との密接な関係を築き、地域のニーズに合わせたサービスを提供することで、競合他社との差別化を図ることができます。地域のイベントやコミュニティ活動への積極的な参加、地域住民との協力関係の構築などがその例です。
• スタッフの働きやすい環境の提供
  スタッフが働きやすい環境を提供することで、高いサービス品質を実現し、競合他社との差別化を図ることができます。スタッフの福利厚生の充実、キャリア開発の機会の提供、働き方の柔軟化などがその例です。

4.将来の成功性を見極める

介護事業においては将来の成長を見極めることは重要です。ただし、市場環境や競争状況の変化には柔軟な対応が求められるので、定期的な市場分析と戦略の見直しが必要です。

• 市場調査とトレンド分析
  介護市場の動向やトレンドを調査し、将来の需要や需要の変化を予測します。高齢化社会の進展や介護サービスの需要増加などのトレンドを考慮し、市場の成長ポテンシャルを分析します。
• 人口統計データの分析
  人口統計データを分析し、将来の需要を見込みます。高齢者の人口増加や高齢化率の上昇などが介護サービスの需要に影響を与えるため、これらのデータを活用して需要の予測を行います。
• 技術の進歩と革新
  技術の進歩や革新が介護サービスに与える影響を考慮します。介護ロボットやIoT技術、テレヘルスなどの新しい技術が導入されることで、サービスの質や効率が向上し、市場の成長が促進される可能性があります。
• 政府の政策や規制の変化
  政府の介護政策や規制の変化を注視します。介護保険制度の改正や施設基準の変更などが介護事業に影響を与える可能性がありますので、これらの要素を考慮して将来の成長を見極めます。
• 顧客ニーズと市場のニーズの理解
  顧客や利用者のニーズを理解し、市場のニーズに合致したサービスを提供することが重要です。将来の成長を見込むためには、顧客の声に耳を傾け、市場のニーズに対応したサービスの開発や提供を行います。

さいごに

本コラムで解説した内容は、M&Aによる買収を進めるうえで重要なポイントの一部にすぎません。

株式会社ＣＢパートナーズは、株式会社キャリアブレイン（現 株式会社ＣＢホールディングス）の経営支援情報室として、医療・介護・福祉業界に特化した承継問題の解決に10年以上取り組んでまいりました。豊富な実績とノウハウを有しております。

介護施設の買収や事業拡大をご検討の際は、ぜひお気軽に当社までご相談ください。

私たちは貴社のビジョンや目標に共感し、最適な戦略とアプローチをご提案し、貴社の成功を全力でサポートいたします。

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作成日：2024年4月26日

コラム監修者

マネージャー
T.FUNAMOTO

• 経歴
  九州の国立大学を卒業後、CBグループに新卒入社。病院・薬局・介護施設を対象としたコンサルティング業務を経て、2020年度よりM&A業務に従事。介護分野を中心に、これまで累計30件以上の成約支援に携わる。