M&Aを行う上での売手・買手それぞれの注意点とは

作成日：2023年11月22日

はじめに

M&Aでは案件ごとに、ケースバイケースとなる場面が非常に多く発生します。しかし各プロセスでは、内容に関係なく共通する注意点も多く存在します。M&Aの一連の流れの中で案件に関係なく存在する注意点を売手・買手それぞれに分け、M&A会社の選択から最終譲渡契約締結後まで、主要プロセスごとに解説いたします。

売手の注意点

M&Aにおいてよくある売手の失敗パターン

まず注意点の前に売手が陥るよくある失敗パータンをいくつかあげます。

• 準備不足
  財務諸表やその他の重要書類が不足していたり、デューデリジェンス（買収先の経営状況や財務状況などを調査すること）に対応できる体制が整っていないとなると、資料の準備や作成に時間を要することになってしまうほか、買手に不信感を与える可能性があります。
• 企業価値の過大評価
  実際の価値よりも高い譲渡希望価額を設定すると、過大評価に基づいた期待が交渉を難航させ、買手が見つからないことがあります。
• 情報の非開示または誤解を招く情報の提供
  重要なリスクや欠点を隠すと、後から問題が発覚した際に信頼を失う原因になりかねません。万が一買手が後で発見した場合、訴訟に発展する可能性もあります。
• 感情的な決断
  個人的な感情や社内政治が交渉に影響を及ぼすと、合理的な判断ができなくなることがあります。感情に基づかない価額設定や条件交渉が必要です。
• 不適切なアドバイザーの選定
  経験不足のアドバイザーや、利益相反のあるアドバイザーを選ぶと、最良の結果を得ることが難しくなるためM&Aアドバイザー選びは重要です。特に介護業界は介護保険や行政が関係し、事業承継の方法によっては特殊な手続きが発生するため、業界に特化した仲介会社を選ぶのが適切でしょう。
• 戦略の欠如
  売却の目的や目標が不明確だと、解決すべき課題や準備すべき事がまとまらず、譲渡対価だけが交渉で独り歩きしてしまう事があります。最良の買手を見つけるためにも、現在及び譲渡後の自社の課題やM&Aにより改善、解決できることをイメージして長期的なビジョンや出口戦略を立てることが必要です。

売手が注意すべきポイント

よくある失敗を踏まえ、売手が注意すべきポイントは以下のとおりです。

目的や戦略を明確化する

M&Aは経営戦略の一部であり、目的ではなく手段ということを念頭に置いて、目的や戦略を明確化しましょう。売手側の目的には「後継者不在の解消」や「財務状況の改善」「事業再建」などがあります。目的を明確にすることで、M&Aのスキームが決まります。目的や戦略、ゴールが不明確なまま案件を進めてしまうと、費用対効果が薄い、企業成長につながらないといったリスクがあるため、「なぜM&Aを検討しているのか」を明確にした上で検討するようにしましょう。

外部に漏れないように行う

「勤める会社が他社に売却されるらしい」

そのような話を耳にすれば、従業員に動揺が走ることは避けられません。またM&Aの買手側であっても、他社の買収を検討しているらしい、という話が従業員に広まることは、様々な憶測を呼びかねません。業界や取引先にM&A検討の情報が洩れれば、取引先が離散するリスクも生じます。またM&Aの交渉自体が頓挫するリスクもあります。M&Aでは、会社の売手側・買手側のどちらの立場であっても、検討の事実自体が外部に漏れぬよう、情報の取り扱い者を限定するなど、細心の注意を払う必要があります。

事前の企業評価とリスク評価を行う

まずは自社の価値を知りましょう。しかしながら、自社の価値や状況を客観的に把握することは難しいため、CBパートナーズが行っている無料の「企業価値診断」をご活用ください。

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買手の注意点

M&Aにおいてよくある買手の失敗パターン

まず注意点の前に、買手が陥るよくある失敗パターンをいくつか挙げます。

• 文化の不一致
  買収先の会社との文化の違いが見逃されることがありますが、重要なポイントになります。組織間での価値観、仕事のスタイル、意思決定の速さや方法、コミュニケーションのスタイルなどが異なる場合、従業員の不満や離職率の増加、業績の低下を招くことがあります。
• 戦略的非一致
  買収の目的や戦略が曖昧で具体的な計画がなかった場合、買収後の成果が期待できない可能性があります。事前に明確な戦略とその実行計画を策定することが重要です。
• 評価の誤り
  買収価額の過大評価や過小評価があると、財務面での問題や投資回収の困難さが生じます。適切なデューデリジェンスが行われなかったり、財務データの透明性が不十分だったりすると、後々困難が生じる可能性があります。
• 統合の失敗
  買収後の統合作業がうまくいかない場合、業務の停滞や混乱が生じ、従業員や顧客の不満が高まります。システムの統合、文化の融合、プロセスの整合性確保など、細部にわたる計画が必要です。
• 資金調達の問題
  買収資金の調達に問題が生じると、予定した買収が成立しない場合があります。また、財務の観点から見て、適切な財務構造が確保されない場合、後の経営の持続性に影響を及ぼすことがあります。

買手が注意すべきポイント

よくある失敗を踏まえ、買手が注意すべきポイントは以下のとおりです。

目的を明確にする

M&Aは、企業の成長や競争力を高める重要な手段となっています。しかし、単なる統合だけでなく、その目的を明確にすることが不可欠です。買収の目的には、「事業規模の拡大」や「事業の効率化」などがありますが、これらを明確にしておくことが重要です。目的を見失わず、経営陣がビジョンを共有し、リソースや文化が調和することがM&Aを成功させる近道といえるでしょう。

売手企業について理解する

買手は売手のことをしっかりと理解しておく必要があります。理解していないまま進めてしまうと、買収価額を見誤ったり、M&Aの進捗を阻害してしまう可能性があります。
また、せっかく買収したのにシナジーが発揮できず、経営を悪化させてしまう可能性もあるため、注意が必要です。

専門家を効率的に活用する

一定の費用がかかってしまいますが、M&Aを売手・買手のみで完遂させるのは非常に困難なため、M&Aのマッチングサービスやコンサルなどを活用するのがおすすめです。売手を探している方は、まずは登録して希望にあった企業を紹介されるのを待つのも良いでしょう。

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M&Aの状況別の注意点

M&Aを行う際は様々な注意点が存在し、プロセス毎にまとめることができます。

1. M&Aの会社を選ぶとき
2. M&Aの相手会社へのアプローチのとき
3. M&Aの契約を交わすとき
4. M&Aの契約を交わした後

1.M&Aの会社を選ぶとき

M&Aを行う際は、直接相手方と交渉する場合もありますが、M&A会社等（M&A専門会社、銀行、証券会社等）と契約し進めることが一般的です。そしてM&A会社等と契約を結ぶ際は、「専属契約」と「非専属契約(一般契約)」の2種類が存在します。

専属契約

専属契約は文字通り、M&A会社等との契約を1社にしぼりM&Aを進める契約です。専属契約を締結することで、契約を締結したM&A会社等とじっくりやり取りができます。また、複数の業者を挟まなくなるため、情報漏洩のリスクや、買手企業から買い叩かれるリスクを排除することができます。しかし 専属契約の締結後は、M&Aの検討は契約を締結したM&A会社等が保有している案件に限られるため、候補先が限られるリスクがあります。

非専属契約(一般契約)

非専属契約は特定のM&A会社等に縛られることなく、各社からの提案を受けて、M&Aの検討をすることが可能です。非専属契約を締結することで、各社が保有する案件の中から、様々なM&A候補先の提案を受けることができます。しかし選択肢が多くなることは、それだけ手間が増えること、情報漏洩のリスクが高まることに他なりません。また契約を締結するM&A会社等から見て、その扱いは専任契約を締結した企業に比べ、優先度が下がる可能性があります。

2.M&Aの相手会社へのアプローチのとき

M&Aの相手先会社へアプローチをする際、相手側が「買手側」の場合と「売手側」の場合で注意点が異なります。

相手が「買手側」

相手が買手側の場合、買い手側が何を求めてM&Aを検討するのか、という点を充分理解する必要があります。技術・市場シェア・社員等、買い手側企業が求めるものは様々です。また買手側企業と売手側企業のニーズが合致した場合でも、社風が正反対等、ニーズ以外の部分で落とし穴が存在する可能性もあります。限られた情報の中であっても、買手側企業のニーズを理解することは、その後のスムーズな交渉にもつながります。

相手が「売手側」

相手が売手側の場合は、買手側の場合以上に、相手側企業の事情を理解する必要があります。会社の売却を希望する理由は多岐に渡ります。後継者不足のための会社売却であっても、実際には経営の行き詰まりによる企業売却の可能性もあります。また売手側企業が何を求めているのか（事業承継、お金、従業員の雇用継続等）により、交渉のポイントも変わります。売手側企業が会社売却を決めた理由は何か？という視点を持ち続けることで、スムーズな交渉や内容のあるデューデリジェンスが可能になります。

3.M&Aの契約を交わすとき

M&Aを進める際は、プロセス毎に様々な契約が締結されます。3種類の契約書締結時の注意点を取り上げます。

• 秘密保持契約書を交わすとき
• 基本合意書を交わすとき
• 最終譲渡契約書を交わすとき

●秘密保持契約書を交わすとき

秘密保持契約書を交わす際は、下記3点の注意が必要です。

契約の目的をM&A用に明確化

様々な形式の秘密保持契約書がありますが、M&Aの場合は契約の目的をM&Aに絞るという、明確な位置付けが必要です。目的を明確にすることで情報の範囲を線引きすることができ、また情報漏えいリスクを避けることにもなります。

情報共有の範囲の明確化

M&Aの際は、様々な秘密情報の開示がなされます。それらの情報は、当事者間のみならず弁護士や税理士などの専門家に開示される場合もあります。よって情報共有の範囲の明確化に加え、第三者から情報が漏えいした際の責任の所在についても注意が必要です。

情報の返還あるいは破棄の明文化

M&Aでは交渉が不成立となる場合もあるため、書類や情報の最終的な処分方法を定める必要があります。書類の返還や相手先での破棄等、秘密情報を最終的にどのように扱うのか、秘密保持契約書を締結する段階で定めます。

●基本合意書を交わすとき

M&Aの交渉において、買手側・売手側で最終合意の前段階で、基本合意書の締結がなされるケースが多くあります。基本合意書締結のタイミングでは下記の注意点が存在します。

取引価格の設定時

M&A自体の合意は概ね得ているものの、株価（取引価格）などは最終合意の前の段階で、基本合意書の締結がなされることがほとんどです。取引価額の合意はM&Aに際し、交渉のハードルが高い部分です。そのため、基本合意書の段階では、これまでの交渉をベースに幅を持たせた価額を設定する・今後の交渉において変動の可能性がある等の文言を入れることで、今後の交渉次第という部分を、双方が認識する必要があります。

デューデリジェンスを行うとき

M&Aの買い手側は、開示された情報などを基にデューデリジェンスを行います。資産査定ともいわれるデューデリジェンスでは、ビジネス・財務・税務・法務等、様々な観点で調査が行われます。M&Aでは必要不可欠なデューデリジェンスですが、その範囲は無限大ともいえます。基本合意書において、デューデリジェンスの範囲を定めて事前に交通整理を行うことで、スピーディーで内容のある対応が可能になります。

●最終譲渡契約書を交わすとき

交渉が最終合意に至れば、最終譲渡契約書の締結がなされます。最終譲渡契約書における注意点は下記4つとなります。

表明保証事項

表明保証事項は開示された情報が、真実かつ正確である旨を表明し保証する条項です。買手側企業はデューデリジェンスを行い、最終的なM&A可否の判断を下しますが、場合によっては簿外債務が存在し、買収後に発覚するケースもあります。表明保証事項により、買手側企業は受領した情報と事実が異なる場合、損害賠償請求が可能になります。

遵守条項

遵守情報はコベナンツとも呼ばれ、M&Aに際し買手側・売手側に対し約束を遵守させるための条項です。最終譲渡契約書締結から株式譲渡実行日までの期間中における禁止事項（重要な経営判断を行わない等）や、株式譲渡後に引退した経営者が協業行為を行わない（協業忌避義務）等、内容は様々です。

前提条項

契約書に記された条件が満たされない限り、契約書の締結後であっても株式譲渡などの最終クロージングは行わない、と定める条項です。表明保証条項や遵守条項と重なる内容ですが、契約内容を確実に実行させるために設定されます。

補償条項

補償条項はインデムニティとも呼ばれ、表明保証や遵守事項に違反した場合に、金銭などの損害賠償請求を可能とする条項です。ただし表明保証や遵守事項の違反が判明した場合、買手側にいくらの損害が発生するのか明確にできない場合も多く、また売手側の故意や過失がなくとも補償責任の免責はなされません。よって補償額に上限を設ける、損害が一定額に達した場合のみ支払い義務を認めるなど、ケースバイケースとなる部分が多くなります。

4.M&Aの契約を交わした後

M&Aの交渉中は従業員であっても、情報漏えいに細心の注意が必要です。しかし相手先企業と最終譲渡契約書を締結した後は、従業員への対応が求められます。

従業員への開示

M&Aの買手側・売手側ともに、同じタイミングでM&Aについて従業員への開示が必要です。特に上場企業が関係する場合は、M&A発表の事実は株価に影響を与える可能性があるため、株式の取引時間も踏まえた上で、双方同時刻で発表するなどの調整が必要です。

従業員のケア

特に売手側企業において、従業員は企業売却後の自身の立場について不安が生じます。M&Aの交渉過程において、従業員の立場についての合意もなされるのが通常です。よってその後の従業員の立場について、トップ自らが説明するなどの丁寧な説明が必要不可欠となります。

まとめ

M&Aは会社毎にケースバイケースの部分が多くなりますが、手続きや契約面では、共通する注意点も多く存在します。上記ではM&Aに際し、スタート時点のM&A会社の選択から、最終譲渡契約書の締結、そしてその後の従業員対応まで、一連のプロセスで共通する注意点を取り上げました。M&Aを進める際は、時間が限られる場合も多いため、事前に注意点を把握した上で、スムーズな対応を心がけましょう。

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