＜インタビュー＞社会の状況が変わっても“生き残れる経営”が最終的に、ドクターや従業員のためになる

仙台市に3店舗を展開していた株式会社さいわい薬局様。2020年9月、うち1店舗を業界トップの大手である株式会社アインファーマシーズ（本社：北海道札幌市。以下、アイン社）に譲渡されました。実は、そこは同社で最も売上が大きかった店舗でした。なぜその店舗を譲渡したのか、今回のM&Aの陣頭指揮を執った専務取締役・佐藤充弘氏に、経営的な視点を伺いました。

譲渡企業

譲受企業

薬剤師ではなかったが、社長である父の薬局を専務としてサポート

ＣＢ：改めて御社についてご説明いただけますか？

佐藤様：当社は1991年5月に父が設立しました。私の兄が薬の卸業者に勤めていて、そこから調剤薬局開設の話を持ちかけられたのがきっかけです。当時、父は銀行員で顔見知りのお客様にドクターもいました。そんなみなさんのご協力もあり、挑戦してみようということになったのです。おかげさまで、仙台市に3薬局を展開することができました。そんな父も高齢になったため、7年ほど前から私もこの会社に入り、専務としてサポートしています。

ＣＢ：ご入社のとき、いずれは家業として継ぐとお考えでしたか？

佐藤様：いつかはとは思っていましたが、最初はそこまで強い気持ちではありませんでした。前職は別の仕事で薬剤師でもなかったので、当時は業界について詳しくなく、不安があったからです。しかし、父である社長がドクターと話している姿などを見つつ、少しずつ学びました。父も80歳と高齢になったため、いよいよ次の経営者としての自覚が強くなっているところです。

withコロナで気が付いた“生き残れる薬局経営”の大切さ

ＣＢ：そのようななか、薬局経営ではどのような課題を感じていましたか？

佐藤様：税理士と毎月経営について話し合っていますが、かかりつけ薬剤師制度が始まってから、明るい話題を交わしたことがありません。診療報酬改定の影響は、やはり大きかったですね。そうは言っても、続けられないというほどではありませんでした。
ところが、今年に入ってwithコロナの状況になってから、経営者として考えさせられました。「コロナが怖い」という薬剤師に対して、ギリギリの人数でシフトを組んでいるため、本人が望むほど勤務を減らすことができなかったからです。
薬剤師は常に募集をかけていますが、なかなか人が集まらないのが現状です。私自身は薬剤師免許を持っていないので代わってあげることもできず、歯がゆさを痛感しました。そのとき、「売上だけを見ていてもダメだ。危機はコロナだけではない。社会の状況が変わっても“生き残れる経営”を模索しなければならない」と思ったのです。
薬局は、働いてくれる薬剤師がいてこそ成り立つもの。その薬剤師が自由に働ける環境を整備しなければなりません。また、長年お世話になっている近隣のクリニックでドクターがリタイアされ、マーケットも変化しています。薬局経営はグローバルに考える必要があると気づかされました。

売上以外のリスクから、最も売上のある店舗を譲渡するという経営判断

ＣＢ：M&Aをご決断された理由は？

佐藤様：今より状況がよくなるのは難しいなか、何もせずに後悔するのは嫌でした。“生き残るための経営”を実現するためには、賭けに出るような大胆な改革が必要だと思い、社長と相談して、3店舗のうち1店舗を譲渡するM&Aに踏み切りました。
店舗数を減らしたのは、経営をスリム化したかったからです。今抱えている薬剤師雇用のリスク、ドクターのリタイアによる集客の変動リスクを低減することで、経営の体力を維持したいと考えました。

ＣＢ：譲渡された店舗は、御社で最も売上が大きい店舗でしたが、選んだ理由はなんでしょうか？

佐藤様：まさにそこが、売上ではない部分で、リスクが大きかったからです。
その店舗は、長年勤めてくれている管理薬剤師がいて、ドクターとの架け橋となる重要な存在でした。ただ、そのみなさんも高齢になっていました。そこで、後継者を何年も募集していたのですが、思うように採用できていなかったのです。
それに、今の管理薬剤師が辞めてしまったときに、次の方が1年以上勤務していなければ、かかりつけ薬剤師（地域支援体制加算の算定要件の一つ）の加点が得られず、一気に診療報酬が落ちてしまいます。1年間の縛りがあるので、管理薬剤師を別の店舗から融通することもできません。近年の制度の改定は小さな薬局にとっては負担の大きいものでした。
また、ドクターとの関係に焦点を当てると、そこにもリスクがあります。長年お世話になっているドクターも代替わりが進んでいるからです。
ドクターと薬局は契約書などを結んでいる関係ではないので、後継者の方の方針で患者様に別の薬局をご紹介になる可能性もあります。それならば、まだ売上が見込める今のうちに譲渡したほうが、好条件で買い手がつくと考えました。

M&Aは支えてくれたすべての人たちにとって、最善の選択肢

ＣＢ：改めて、M&Aの決断で大切なことはなんでしょうか。

佐藤様：タイミングだと思います。特に小さな調剤薬局にとって厳しい状況が続くなか、時間が経てば経つほど、自動車の買取価格のように“価値”が下がってしまう恐れがあります。
もし、譲渡のタイミングを逃し、薬局を閉めることになってしまうと、今働いてくれている従業員がかわいそうなことになってしまいます。当社には勤続20年以上の方もいます。そんな方たちに、残念な思いをさせたくありませんでした。
また、今回を機に退職を決めた方もいたのですが、支給条件に満たない方にも退職金をしっかり払わせていただきました。
それに、ドクターからの要望のなかで、当社の体力的にできなかったことが、大手に譲渡して可能になったこともありました。
結果的に、さいわい薬局を支えてくれたすべての方にとって、M&Aはよかったという感想しかありません。